Zugegeben eine provokante Frage. Heißt verkaufen im Volksmund nicht meist eher so viel wie „Menschen überreden“, „aufdringlich sein“ oder „Kunden über den Tisch ziehen“?
Oder ist es doch möglich Verkaufsgespräche authentisch mit „Win-Win-Gedanke“ zu führen, sodass ich mich selbst wohlfühle im Gespräch, der Kunde gerne kauft und das alles, ohne sich selbst zu verstellen?
In diesem Blogbeitrag lüften wir gemeinsam das Geheimnis!
Heute gibt es einen Gastbeitrag von meinem geschätzten Kollegen Nick Ruske. Nick ist passionierter Verkaufstrainer & Vertriebscoach aus München. Er unterstützt mit seiner einzigartigen SMART-Selling-Methode Selbstständige & Unternehmer:innen im DACH-Raum
dabei, nachhaltig mehr Kunden zu gewinnen und ihre Umsätze messbar zu steigern.
Zunächst die Frage: Was ist „Authentizität“ überhaupt?
DSie wird oft mit Echtheit, Ehrlichkeit, Vertrauenswürdigkeit oder Glaubwürdigkeit übersetzt. Wobei ist Echtheit, Ehrlichkeit, Vertrauenswürdigkeit oder Glaubwürdigkeit nicht eh schon die Basis für den Erfolg eines jedes Gespräches, egal ob beruflich oder privat?
„Authentizität“ ist ein großartiges, meist inflationär gebrauchtes Schlagwort, dass manche Selbstständige, Unternehmer und Verkäufer glauben lässt, dass alles, was sie tun müssen, ist nur nett, höflich & sie selbst zu sein.
Völlig frei von Verkaufsstrategien, Argumentationsmethoden oder Gesprächstechniken.
Achtung! Hier verbirgt sich eine große Denkfalle!
Natürlich sollst du im Verkauf authentisch sein! Das gilt ohnehin für dein gesamtes Leben.
Es ist in meinen Augen als Verkaufstrainer zwingend erforderlich, dass du aufrichtig verkaufst.
Also zum Beispiel, dass du:
- bei kritischen Kundennachfragen zu „Schwachstellen“ deines Produktes oder deiner Dienstleistung auch absolut ehrlich antwortest und diese offen benennst.
- dem Kunden nicht nur sagst „Ich will sie heute nur beraten“, sondern offen, ehrlich & transparent kommunizierst, dass du ihn als Kunden gewinnen willst!
- z.B. bei Termin-Verspätungen keine „faulen Ausreden“ suchst, sondern ehrlich zugibst „Ja, ich habe den aktuellen Stau auf der Autobahn unterschätzt, bitte entschuldigen Sie mein Zuspätkommen“ oder ähnliches. Dein Kunde wird deine Ehrlichkeit schätzen!
Ganz im Sinne von: „Nobody is perfect“.
Um Kunden magnetisch anzuziehen und deinen Umsatz messbar zu steigern, solltest du jedoch mehr zeigen als nur dich & deine Persönlichkeit.
Authentizität reicht allein nicht mehr aus, um heutzutage attraktive Aufträge abzuschließen und potenzielle Interessenten in zahlende Kunden zu verwandeln.
Der Verkauf im digitalen Zeitalter 4.0 erfordert heutzutage:
- ein solides, tiefes Fachwissen über das eigene Produkt/die eigene Dienstleistung
- eine fundierte, ausgeklügelte Vertriebsstrategie, online wie auch in Präsenz
- verkaufspsychologisches Wissen über Kaufentscheidungen & Kundenverhalten
- rhetorisches & argumentatives Kommunikationsgeschick in Präsentations- und Verhandlungssituationen sowie
- Fähigkeiten Neukunden in langfristige, treue Stammkunden zu „verwandeln“
Und bedenke auch: Kunden sind heutzutage besser informiert, stellen kritischere Fragen zu deinem Produkt/deiner Dienstleistung und haben auch ihre Ansprüche!
Der schlechte Ratschlag, „Sei einfach nur authentisch“, lässt mich als Verkaufstrainer mit jahrelanger Erfahrung recht ungläubig und skeptisch dreinblicken.
Lass mich dies anhand eines Bildes verdeutlichen:
Schließe einmal kurz deine Augen und stelle dir einen Moment vor, du sitzt in einem Flugzeug. Startbereit für deine langersehnte Urlaubsreise!:) Du freust dich wie ein kleines Kind an Weihnachten, dass es endlich losgeht. Der Kapitän macht seine vor dem Start übliche Durchsage, diesmal mit den Worten:
„Hallo liebe Passagiere, ich bin heute ganz authentisch!
Ich verzichte auf eine Checkliste vor dem Start des Flugzeuges.
In dieser Fachsprache, mit diesen Piloten-Formulierungen, möchte ich auch nicht mit
dem Tower kommunizieren.
Das fühlt sich nicht authentisch an.
Ich fliege einfach drauf los, ohne Strategie, Methode oder Plan.
Einfach so, dass ich mich dabei wohlfühle.“
Meine Frage an dich: Wie gerne würdest du mit diesem Piloten jetzt noch vom Rollfeld abheben? Wie sicher fühlst du dich jetzt?
Kommen wir wieder in der Wirklichkeit an.
Authentizität & Verkaufsstrategien, Methoden oder Formulierungen sind kein Widerspruch. Sie gehen wunderbar miteinander „Hand in Hand“.
Wie du das miteinander erfolgreich kombinieren kannst, erfährst du gleich.
Denn: Du kannst der authentischste Verkäufer, Berater, Selbstständige oder Unternehmer der Welt sein. Wenn dir die verkäuferischen Fähigkeiten fehlen, den Wert deiner Dienstleistung/deines Produktes und deine Fachexpertise hervorzuheben oder dir die Fähigkeiten fehlen, echtes Vertrauen zu schaffen, Kundenbedürfnisse zu verstehen, um eine sichere Kaufentscheidung zu ermöglichen, dann frage ich mich, wie authentisch du tatsächlich bist.
Ich persönlich möchte z.B. stets mit Menschen zusammenarbeiten, die herausragende Fähigkeiten in ihrem Bereich besitzen. Kompetenzen, die sich gut mit Authentizität verbinden.
Authentizität „verkauft“ sich nämlich nur, wenn du lernst auf eine Weise zu verkaufen, die zu deiner Persönlichkeit und deinem Stil passt.
Wenn du aus erfolgreichen Verkaufsstrategien, Methoden & Gesprächstechniken heraus deine persönliche, individuelle Verkaufssprache heraus entwickelst, dann wirst du als authentisch von Kunden wahrgenommen.
Eine „harte“, aber notwendige Wahrheit an dieser Stelle:
Wenn das Verkaufen für dich schwierig ist, machst du etwas falsch!
Wenn du dich in Verkaufsgesprächen unpassend/unecht fühlst, machst du etwas falsch!
Es fühlt sich unangenehm und unecht an, weil dir nicht beigebracht wurde, auf eine Weise zu verkaufen, die mit dir in Resonanz steht und dich gut fühlen lässt.
Es liegt an dir, diese Fähigkeit auszubilden und zu entwickeln, wenn du langfristig im Geschäft bleiben willst bzw. dieses signifikant „nach oben“ skalieren möchtest.
Daher: Wenn du dich in einer Verkaufssituation mit einem Kunden befindest, sei nicht einfach du selbst, sei dein höchstes und bestes Selbst.
Bringe dein bestes Selbst mit, das über hervorragende Verkaufs- und Kommunikationsfähigkeiten verfügt. Ein neues Selbst das weiß, wie man echtes Vertrauen aufbaut und jemanden durch Kommunikation ehrlich dazu inspiriert, „Ja“ zu sagen, um mit dir Geschäfte abzuschließen. Wie erfrischend ist das?
Du erhältst wesentlich mehr Aufträge, wirst dich erfolgreicher und glücklicher fühlen, wenn du lernst auf eine Weise zu verkaufen, die du Tag für Tag selbst akzeptieren und duplizieren kannst. Pass auf, wenn du es tatsächlich tust. Potenzielle Kunden erkennen deine Authentizität dann in einer Entfernung von einem Kilometer.
Wie kannst du nun am besten lernen deine Authentizität mit wirkungsvollen, individuellen Verkaufsstrategien zu kombinieren die, wie ein Maßanzug, zu dir passen?
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Du möchtest mehr über Nick erfahren? Dann schau auf seiner Homepage https://www.ruske-consulting.de vorbei.
